時刻防范交易風(fēng)險

做自己的主人。

——猶太箴言

猶太人做生意十分注重合同。有一位出口商A與猶太商人B簽訂了10000箱磨菇罐頭合同，合同規(guī)定為：“每箱20罐，每罐100克?！钡獳出口商在出貨時，卻裝運了10000箱150克的蘑菇罐頭。貨物的重量雖然比合同多了50％，但猶太商人B拒絕收貨。A出口商甚至同意超出合同重量不收錢，而猶太商人B仍不同意，并要求索賠。A出口商無可奈何，賠了猶太商人8lO多萬美元后，還要把貨物另作處理。

此事看來似乎猶太商人太不通情理，多給他貨物也不要。事實不是那么簡單。首先因為猶太人極為注重合同，猶太人可以說是“契約之民”。猶太人生意經(jīng)的“精髓在于合同”。他們一旦簽訂合同，不管發(fā)生任何困難，也絕不毀約。當(dāng)然他們也要求簽約對方嚴格履行合同，不容許對合同不嚴謹和寬容。

猶太人對合同的如此重視，與猶太人信奉猶太教有關(guān)。猶太教有“契約之宗教”的稱譽，《舊約》全書就被當(dāng)做“神與以色列人的簽約”。猶太教認為，“人之所以存在，是因為與神簽訂了存在的契約之緣。”猶太人相信此說，所以猶太人不毀約，一切買賣只篤信合同。相反，誰不履行合同，就會被認為違反了神意，猶太人絕不會允許的，一定會嚴格追究責(zé)任，不留情地提出索賠要求。

第二，猶太人精于經(jīng)商，深諳國際貿(mào)易法規(guī)和國際慣例。他們懂得，合同的品質(zhì)條件是一項重要條件，或者稱為實質(zhì)性的條件。合同規(guī)定的商品規(guī)格是每罐100克，而A出口商交付的每罐卻是150克，雖然重量多了50克，但賣方未按合同規(guī)定的規(guī)格條件交貨，是違反合同的。按國際慣例，猶太商B完全有權(quán)拒絕收貨并提出索賠。根據(jù)聯(lián)合國公約，A出口商的行為是根本違反合同的；根據(jù)美國法則是重大違反合同。根據(jù)英國法是違反要件，英國法把它視為要件。因此，猶太商B此舉是站得住腳的。

第三，上述案例中，還有個適銷對路問題。猶太商購買不同規(guī)格的商品，是有一定的商業(yè)目的的，包括適應(yīng)消費者的愛好和習(xí)慣、市場供需的情況、對付競爭對手的策略等。如果出口方裝運的150克蘑菇罐頭不適應(yīng)市場消費習(xí)慣，即使每罐多給50克并不加價，進口方的猶太商人也不會接受，反而打亂了他的經(jīng)營計劃，有可能銷售通路和商業(yè)目標(biāo)受到損失，其后果是十分嚴重的。

第四，本情況的發(fā)生，還有可能會給買方猶太商人帶來意想不到的麻煩。假設(shè)猶太進口商所在國是實行進口貿(mào)易管制比較嚴格的國家，如果進口商申請進口許可證是100克的，而實際到貨是150克，其進口重量比進口許可證重量多了50％，很可能遭到進口國有關(guān)部門的質(zhì)疑，甚至?xí)粦岩捎幸馓颖苓M口管理和關(guān)稅，以多報少，要受到追究責(zé)任和罰款。

由此可見，合同是買賣的極為重要的要件，違反合同規(guī)定，對買賣雙方會產(chǎn)生嚴重后果。猶太人深知其要害，故強調(diào)要守約。

對于與神簽訂的“合同”，也同樣會將之賣掉。在猶太人中有專門從事購買合同的人，這種人購買合同后，代替賣方履行合同，從中獲利。這種買合同獲利的商人稱為“中間人”或“代理商”。在猶太商人中，不論貿(mào)易大小，都有與“中間人”打交道的。

智慧啟悟

要信守誠實之道，不可使用欺騙的手段獲利，同時要防止別人欺騙你。