李長(zhǎng)學(xué)在回來(lái)的路上，路過天利球廠時(shí)被它古色古香的廠大門吸引住了。他把車停在路旁，默默地觀察。門樓巍然聳立著，門樓上的琉璃瓦已有些陳舊彰顯著歷史的厚重。筆力遒勁的楹聯(lián)懸掛在大門兩側(cè)，上聯(lián)“百年歷史百年輝煌”下聯(lián)“百年質(zhì)量百年信譽(yù)”橫批“中國(guó)第......”橫批第四字剝落了。李長(zhǎng)學(xué)暗嘆可惜，這么重要的字怎么不及時(shí)補(bǔ)上呢。李長(zhǎng)學(xué)知道天利球廠是一家百年老廠，產(chǎn)品供不應(yīng)求，效益很好。他決定進(jìn)去拜訪下。

李長(zhǎng)學(xué)一進(jìn)銷售部就被這里濃重的企業(yè)文化氛圍震撼了。領(lǐng)導(dǎo)，知名人士參觀企業(yè)和企業(yè)負(fù)責(zé)人的合影照，一幀幀懸掛在醒目的位置。名人名士的題字更是令這里爍爍生輝，尤其是三、四十年代名士的題字，恰如其分地布置在恰當(dāng)?shù)奈恢?，令李長(zhǎng)學(xué)在心里暗暗叫絕。

精心布置的古典辦公用具，處處透顯著企業(yè)悠久歷史沉淀。更妙的是在一張辦公桌上放著文房四寶，俏立的一個(gè)告示牌上醒目地寫著：敬請(qǐng)留下您的墨寶，我們衷心感謝。李長(zhǎng)學(xué)正在用心觀察，一個(gè)聲音從身后傳來(lái)。

“您看的仔細(xì)，我送您一份資料吧?！崩铋L(zhǎng)學(xué)轉(zhuǎn)身見是一位樸實(shí)的中年人手里拿著一份宣傳資料上面附著一張名片遞給自己。

李長(zhǎng)學(xué)接過一看此人是天利球廠銷售部的張部長(zhǎng)，便道：“張部長(zhǎng)您好。”

“您是？”李長(zhǎng)學(xué)見問忙把名片遞了過去。

張部長(zhǎng)接過名片看看道：“哦，是李總。幸會(huì)，幸會(huì)。您請(qǐng)坐。”

李長(zhǎng)學(xué)謙讓著坐下道：“張部長(zhǎng)，您聽說(shuō)過“中國(guó)第一杖”嗎？那就是我們公司生產(chǎn)的?！?/p>

張部長(zhǎng)聞聽暗道，第一杖？不就是個(gè)拐棍嘛，強(qiáng)壓著笑道：“我還真沒聽說(shuō)過?！苯咏聵I(yè)務(wù)戶有很多種方法。李長(zhǎng)學(xué)上來(lái)先用的是‘夸張問答法’。

“這都怨我們，一定是我們宣傳的還不夠。我也沒帶樣品來(lái)。不過，本市各旅游用品、各老人用品，各批發(fā)市場(chǎng)都有我們的產(chǎn)品，品種挺多，您有機(jī)會(huì)路過喜歡哪個(gè)就拿哪個(gè)，提我的名字就行?！崩铋L(zhǎng)學(xué)是老業(yè)務(wù)了，他又用了一招‘誘惑法’來(lái)接近客戶。不管用哪種方法，誠(chéng)懇和熱情是跟本。

“哦，行，那我先謝謝了。您該不會(huì)是要我們幫助銷售吧？

“您要是能幫助銷售那當(dāng)然是太好了但這不是我來(lái)的主要目的。恰恰相反，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品單一，我們想銷售您們廠出產(chǎn)的產(chǎn)品?！?/p>

“哦，這可不行，我們廠的產(chǎn)品全部由文化站包銷，是不允許我們自己銷售的?！?/p>

“多一個(gè)銷售渠道有利無(wú)害呀。”

“那得看是什么商品，我們廠的產(chǎn)品供不應(yīng)求不愁銷，渠道多了反而自亂陣腳不利銷售?！?/p>

一般來(lái)說(shuō)開拓新業(yè)務(wù)戶要想提高成功率，都要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，預(yù)約等程序再見面。當(dāng)然像李長(zhǎng)學(xué)這樣的資深業(yè)務(wù)人員也是有底氣直接和新業(yè)務(wù)戶見面的。接近新業(yè)務(wù)戶有很多種方法，如直入法、演示法、誘惑法、懸念法、游戲法、問答法、強(qiáng)力法，意外法......等等。不管你用什么方法，你應(yīng)當(dāng)想到，因是生疏的新業(yè)務(wù)戶，那成功與不成功的概率約各占50%，必須要提前想好后續(xù)手段。凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。

李長(zhǎng)學(xué)聞聽張部長(zhǎng)如此一說(shuō)心中雖頓感失落，但他并不慌張，他避開主話題，和張部長(zhǎng)聊起南方市場(chǎng)一些趣聞。含義自然是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售模式遲早會(huì)被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)取代。張部長(zhǎng)是不外出跑銷售的，他對(duì)李長(zhǎng)學(xué)談的見聞挺感興趣，倆人越聊越多。這些趣聞案例的積累和對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)自然是成為資深業(yè)務(wù)的條件之一。

張部長(zhǎng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)很快就要取代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是認(rèn)可的，他對(duì)廠子未來(lái)銷售也是有擔(dān)憂的。倆人聊到最后，張部長(zhǎng)又去請(qǐng)示了下領(lǐng)導(dǎo)后，告之李長(zhǎng)學(xué)，廠長(zhǎng)正在談合資事宜，無(wú)暇顧及更多?，F(xiàn)款現(xiàn)貨，每月至少銷一百萬(wàn)還可考慮。

李長(zhǎng)學(xué)聞聽道：“上手就100萬(wàn)，是不是太多了？”

“這可不多，口子一開把文化站惹惱了，這風(fēng)險(xiǎn)可不小呀。全廠近千名職工的飯碗子可不是開完笑的。要不是面臨著市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的危機(jī)，我想這個(gè)口子，廠長(zhǎng)是絕對(duì)不會(huì)開的?！睆埜辈块L(zhǎng)一字一板地說(shuō)。

李長(zhǎng)學(xué)是懷著希望進(jìn)來(lái)，帶著失望離開，心里倍感壓抑。忽的辛棄疾一句詞“欲上高樓去避愁，愁還隨我上高樓?！睆乃哪X海里蹦出來(lái)，他潛意識(shí)里又隱隱的為夏晴擔(dān)心。他感覺是愁連著愁，可究竟是無(wú)奈還是離愁他自己也說(shuō)不清。

他回到公司跟大家談起天利球廠。大家七嘴八舌議論起來(lái)。李長(zhǎng)學(xué)自是聽明白了一是文化站天天在發(fā)球，每天幾百箱，挺有氣勢(shì)。足、籃、排球呀，手球、實(shí)心球呀，壘球什么的，反正都是球。再有天利球廠是百年老廠了是名符其實(shí)的老字號(hào)，是國(guó)家知名品牌，從解放前就出口到世界上許多國(guó)家。

“長(zhǎng)學(xué)，這球跟咱有緣也，天力，天利，音同字不同這里有商機(jī)?！比魏擦值倪@一句立刻引起了大家的共鳴。

“哥，不是我迷信呀，也得相信命呀，說(shuō)不定是有神助咱呢，怎么這么巧呀?！崩铋L(zhǎng)英咪起小嘴，神秘兮兮地，一下子把李長(zhǎng)學(xué)和大家都逗笑了。

任翰林道：“長(zhǎng)學(xué)，華興的資料我看了。如果說(shuō)改革開放后個(gè)體戶的興起為第一波浪潮，夜總會(huì)，洗浴中心等服務(wù)業(yè)的興起為第二波浪潮，那這第三波浪潮就將是以超級(jí)市場(chǎng)為代表?！?/p>

李長(zhǎng)學(xué)聞聽任翰林把超級(jí)市場(chǎng)提高到了如此的高度立刻來(lái)了精神，道：“那你詳細(xì)說(shuō)說(shuō)。”

“這次華興在市東郊結(jié)合部建的超級(jí)市場(chǎng)將是我國(guó)北方面積最大、商品最全、經(jīng)營(yíng)方式最新的超級(jí)市場(chǎng)。里面所有商品全部開放式經(jīng)營(yíng)。價(jià)格將大幅度低于市場(chǎng)價(jià)。商品品種也努力做到市場(chǎng)上有的它都有，市場(chǎng)沒有的它也要有。并實(shí)行購(gòu)物積分制，積分可代人民幣。促銷活動(dòng)也是五花八門，按時(shí)間分有日促、周促、月促、節(jié)假日促銷等，按位置分有堆頭，過道，樓梯，出入口，廣場(chǎng)等，按形式有廠商聯(lián)合，文藝搭臺(tái)，明星帶貨等......總之一句話要把這個(gè)超級(jí)市場(chǎng)打造成為人們購(gòu)物的首選之地。他們這個(gè)目標(biāo)要是變成了現(xiàn)實(shí)，那將徹改變零售市場(chǎng)的業(yè)態(tài)，將是商業(yè)銷售模式歷史性變革，將大幅拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)，帶來(lái)的效益怎樣評(píng)估都不為過。這個(gè)歷史性機(jī)會(huì)咱們決不能錯(cuò)過?！?/p>

李長(zhǎng)學(xué)接過招商資料看了看道：“明天，我就去華興。”

華興市場(chǎng)工地一派繁忙，鋼構(gòu)架已然聳立，鋼化玻璃外墻已開始吊裝。遼闊的前廣場(chǎng)已具雛形。八個(gè)高大的燈柱造型新穎獨(dú)特。寬大的電子顯示屏雖還被遮擋著但已透出現(xiàn)代化的勃勃生機(jī)。

招商部前人頭躦動(dòng)匯集了來(lái)自全國(guó)各地的供貨商。李長(zhǎng)學(xué)費(fèi)力擠到供貨商報(bào)名處，經(jīng)過華興招商人員對(duì)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，企業(yè)代碼證，商標(biāo)注冊(cè)證，質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，獲獎(jiǎng)證書的初審，領(lǐng)取了供貨商手冊(cè)，招商說(shuō)明書等文件。

李長(zhǎng)學(xué)打開供貨商手冊(cè)看了看，便皺緊了眉頭。條件之苛刻超過了目前運(yùn)行中所有商家。李長(zhǎng)學(xué)只得趕回公司和眾人商量。

任翰林翻開文件給大家讀了讀。

一，

單店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)二萬(wàn)元。

二，

單店廣告費(fèi)一萬(wàn)元。

三，

全賬期60天。次月10日領(lǐng)結(jié)算單，15日交發(fā)票，30日貨款到賬。

四，

無(wú)條件退換貨。

五，

保證在銷商品永不斷貨。如斷貨按日賠償甲方損失。（甲方：華興）

六，

積極參加甲方策劃的所有促銷活動(dòng)。

七，

保證商品質(zhì)量，質(zhì)量問題已方負(fù)全責(zé)。

八，

已方保證擁有商品的全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)，引起訴訟全部費(fèi)用已方承擔(dān)。

李長(zhǎng)英聽任翰林讀完八條將長(zhǎng)發(fā)一甩，憤憤不平道：“我只聽說(shuō)過‘店大欺客’這回是真見識(shí)了。怨不得開放經(jīng)營(yíng)商品隨便玩呢？有廠家無(wú)條件退換貨接著呢。怨不得廣告鋪天蓋地，有廠家的廣告費(fèi)接著呢，怨不得賣場(chǎng)蓋的又大又漂亮，有廠家的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)接著呢。賣場(chǎng)里的商品原來(lái)也都是廠家的。鬧了半天，華興是空手套白狼啊?！?/p>