熱情奔涌的歲月

蘇樾沒(méi)料到在會(huì)議室里竟然遇到了老大葉騫。

當(dāng)然，這證明葉騫對(duì)峰東原山臺(tái)項(xiàng)目的重視，也證明，甲方營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)下的房緣代理團(tuán)隊(duì)沒(méi)有信心，所以才請(qǐng)葉騫一定要出席這個(gè)會(huì)議。

葉騫坐在第一排，轉(zhuǎn)頭對(duì)她微笑：“怎么樣，工作還適應(yīng)么？曹青沒(méi)欺負(fù)你吧？”

曹青剛要入座，立刻翻了個(gè)白眼：“說(shuō)得我跟女魔頭似的，你這個(gè)老大也太喜歡挑撥離間了吧?！?/p>

蘇樾急忙申辯：“葉總，青姐對(duì)我很好，第一次遇到這么好的領(lǐng)導(dǎo)，我感激都還來(lái)不及呢。”

“葉老大你聽(tīng)聽(tīng)，人家小妹妹可不會(huì)說(shuō)謊。”曹青得意洋洋地坐下來(lái)，笑瞇瞇地對(duì)蘇樾點(diǎn)了點(diǎn)頭。

葉騫剛準(zhǔn)備開(kāi)口，眼光掃到門(mén)口正進(jìn)來(lái)一群人，立刻站了起來(lái)對(duì)為首的那人微笑點(diǎn)頭：“張總，好久不見(jiàn)?！?/p>

進(jìn)來(lái)的正是峰東地產(chǎn)營(yíng)銷部的營(yíng)銷總監(jiān)張品，帶著峰東原山臺(tái)項(xiàng)目的策劃經(jīng)理與銷售經(jīng)理，以及平臺(tái)管理的策劃經(jīng)理一干人一起走了進(jìn)來(lái)。

曹青所帶領(lǐng)的代理團(tuán)隊(duì)也站起來(lái)對(duì)著甲方爸爸臉露標(biāo)準(zhǔn)的笑容。

“葉總，這次會(huì)議竟然勞您大駕，實(shí)在讓我們受寵若驚啊?！睜I(yíng)銷總監(jiān)張品帶著笑意望著葉騫。

葉騫笑著拍了拍張品的手臂：“必須的。張總的項(xiàng)目必須足夠重視，我也是盡我所能為張總提供服務(wù)嘛?！?/p>

寒喧一番后，大家一起入座。很快轉(zhuǎn)入正題，峰東原山臺(tái)的營(yíng)銷如何破冰。

曹青打開(kāi)筆記本，接上了投影儀，用PPT與EXCEL表格介紹了一下芝山區(qū)域的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況，整個(gè)區(qū)域現(xiàn)狀都不太好，競(jìng)品樓盤(pán)的銷售套數(shù)與去化速度同比整個(gè)江城的同類型樓盤(pán)，都屬于下游水平。

張品皺起了眉，聲音冷冷的：“曹總的意思是說(shuō)項(xiàng)目遇冷是區(qū)域市場(chǎng)的原因，跟你們營(yíng)銷策略一直沒(méi)有定下來(lái)無(wú)關(guān)么？”

曹青心想，你們自己建的四不像鬼東西心里沒(méi)個(gè)逼數(shù)嗎？但甲方爸爸不可得罪，她臉上依舊堆滿笑容，盡力讓聲音也變得柔和：“張總，我不是這個(gè)意思。我們這次帶來(lái)了新的營(yíng)銷策略，馬上就給您展示。”

說(shuō)罷，她對(duì)蘇樾招了招手，示意她將U盤(pán)里的PPT文件拷到筆記本上投影。

出發(fā)前，蘇樾才將PPT趕完，還沒(méi)有空檢查，但現(xiàn)在趕鴨子上架，也顧不了這么多了。她從背包里摸出PPT，插在了IBM筆記本的接口上。

在她操作的時(shí)間里，葉騫對(duì)著甲方團(tuán)隊(duì)微笑著解釋：“張總，您也看到了，我們房緣對(duì)原山臺(tái)項(xiàng)目是空前的重視，就是團(tuán)隊(duì)的人員配置也是最高規(guī)格的，總監(jiān)曹青幾乎就是駐扎在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦公，忙得戀愛(ài)都顧不上，您也知道她那拼命三郎好強(qiáng)的個(gè)性，那可不是為了原山臺(tái)在工作，是為了營(yíng)銷人的榮譽(yù)感與使命感?！?/p>

曹青被葉老大這么一說(shuō)，還真有點(diǎn)不好意思，低了頭嘀咕著：“哎呀，老大說(shuō)什么呢……”

葉騫在地產(chǎn)圈人脈眾多又專業(yè)精深，雖然是乙方，卻是任何一個(gè)甲方營(yíng)銷總監(jiān)都不能得罪的人物，張品也就借勢(shì)下臺(tái)，打個(gè)圓場(chǎng)：“是啊是啊，曹總還是得注意身體嘛?！?/p>

這一邊，蘇樾將PPT打開(kāi)，投影到了幕布上，正準(zhǔn)備離開(kāi)，卻被曹青按?。骸皠e動(dòng)，這個(gè)PPT你來(lái)講?！?/p>

蘇樾一愣，在伊士地產(chǎn)工作的時(shí)候，她見(jiàn)慣了領(lǐng)導(dǎo)拿下屬的工作成果匯報(bào)，曹青的意思很明顯，把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)交給她，讓甲方團(tuán)隊(duì)和葉老大看到她的能力。

心中一暖，蘇樾對(duì)曹青點(diǎn)了點(diǎn)頭，曹青又附在她耳邊低聲說(shuō)：“別緊張，好好發(fā)揮?！?/p>

曹青見(jiàn)慣了初入行的小策劃們膽怯的樣子，她每一次都會(huì)給足機(jī)會(huì)給下屬，但那些小策劃們要么對(duì)著PPT干巴巴地念，要么聲音結(jié)巴或是發(fā)抖，沒(méi)有一個(gè)人的首秀是完美的。但新人就是在這種煅煉上漸漸成熟的，她必須給他們?cè)囧e(cuò)的機(jī)會(huì)。

剛開(kāi)始講解時(shí)，蘇樾是有些緊張的，但她一旦沉浸下去，就變得專注和生動(dòng)。講到重點(diǎn)時(shí)，更是眉飛色舞，抑揚(yáng)頓挫。

“大家都知道七分產(chǎn)品三分營(yíng)銷，但既然原山臺(tái)項(xiàng)目產(chǎn)品已無(wú)法更改，我們就只能在后期的包裝推廣和銷售手段上做文章?！碧K樾頓了頓：“我們?yōu)閮蓚€(gè)月前的第一次開(kāi)盤(pán)失敗做了復(fù)盤(pán)，發(fā)現(xiàn)核心的一點(diǎn)是，之前大量蓄客讓大家產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為客戶眾多。但真正開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，銷售極差，那是因?yàn)榭腿号c產(chǎn)品不對(duì)位。原山臺(tái)項(xiàng)目之前的傳播口徑一直是森林中的洋房，吸引來(lái)的客戶是想要真正的傳統(tǒng)洋房的客戶，打個(gè)比方，我看到廣告上說(shuō)奔馳出了一款新的SUV，我到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看了后，發(fā)現(xiàn)不是奔馳，是奔奔，我的內(nèi)心一定是崩潰的，覺(jué)得這產(chǎn)品在騙人。這也解釋了為什么上次開(kāi)盤(pán)來(lái)訪客戶很多，但就是不買的原因。”

營(yíng)銷總監(jiān)張品點(diǎn)了點(diǎn)頭：“最初出去的推廣，是把調(diào)子定得比較高?！?/p>

“是的，張總。當(dāng)時(shí)第一次開(kāi)盤(pán)時(shí)，示范區(qū)雖然已經(jīng)展示出來(lái)，但樣板房并沒(méi)有呈現(xiàn)，客戶們只是看著手上的廣告畫(huà)面而來(lái)，以為會(huì)是傳統(tǒng)洋房那樣的類別墅產(chǎn)品，樓層最多也就是6+1。但看到我們的戶型圖和銷售中心的沙盤(pán)后，真正要買洋房的客戶一看就知道那不是他們想要的產(chǎn)品。”蘇樾看著營(yíng)銷總監(jiān)張品：“事實(shí)上，這部分客戶來(lái)了以后，對(duì)我們的口碑宣傳是起負(fù)作用的。我們必須細(xì)分市場(chǎng)，找到真正屬于原山臺(tái)的客戶?！?/p>

張品神色不變：“你繼續(xù)?！?/p>

“我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，絕大部分年輕人購(gòu)房都是買的剛需產(chǎn)品，也就是我們所說(shuō)的普通高層產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兪稚系腻X不足以讓他們有更多的選擇。但是，難道他們不想過(guò)上更好的生活嗎？他們不想買洋房嗎？只是因?yàn)槭袌?chǎng)沒(méi)有給他們提供這樣的產(chǎn)品，他們只能選擇普通小戶型。但是，我們?cè)脚_(tái)的出現(xiàn)，就可以彌補(bǔ)這片市場(chǎng)空白?！?/p>

蘇樾望了一下會(huì)議室里默默聽(tīng)她講解PPT的人：“我們已經(jīng)進(jìn)入價(jià)值多元化時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的顯著特征是價(jià)值主體多樣、訴求點(diǎn)多樣。我們也必須重塑洋房的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。原山臺(tái)的全躍層空間設(shè)計(jì)，LOFT疊拼設(shè)計(jì)都讓人耳目一新，純躍洋房社區(qū)也指出了它的血統(tǒng)純正，沒(méi)有跟剛需高層混雜在一起。對(duì)于客戶來(lái)講，原山臺(tái)的可變戶型可以滿足客群對(duì)空間的任何個(gè)性化執(zhí)行，達(dá)到高度實(shí)用的空間結(jié)構(gòu)?！?/p>

因?yàn)檎f(shuō)得太快，蘇樾臉上微微泛起了紅：“因?yàn)樵脚_(tái)顛覆了傳統(tǒng)洋房的空間結(jié)構(gòu)，締造了一個(gè)全新的洋房空間形態(tài)。所以，我們的原山臺(tái)項(xiàng)目，直接就可以給出一個(gè)產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)，它就是一個(gè)新空間主義的創(chuàng)新洋房！”

這話一出，會(huì)議室里有小小的騷動(dòng)。

“你覺(jué)得我們這種戶型可以稱為洋房嗎？”甲方的策劃經(jīng)理笑了一下。

“重點(diǎn)是洋房前的創(chuàng)新二字?！碧K樾不慌不忙：“既然七八層樓的平層都可以叫空中別墅，那么我們這個(gè)也可以叫創(chuàng)新洋房?！?/p>

“你覺(jué)得，創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？”甲方的策劃經(jīng)理繼續(xù)追問(wèn)。

還沒(méi)待蘇樾開(kāi)口，葉騫溫和地一笑，替蘇樾說(shuō)下去：“聽(tīng)說(shuō)我們?cè)脚_(tái)的產(chǎn)品，是申請(qǐng)了專利的，大家還是應(yīng)當(dāng)對(duì)公司的產(chǎn)品有信心。如果自己都覺(jué)得自己公司的產(chǎn)品不好，又如何能讓客戶喜歡？從環(huán)境上來(lái)看，芝山區(qū)域雖然當(dāng)前交通不便，但森林茂盛，空氣清新，滿足高端業(yè)態(tài)的外部環(huán)境。從產(chǎn)品上看，我贊同小蘇對(duì)產(chǎn)品的分析，原山臺(tái)打破了傳統(tǒng)洋房院、巷、廊、坊的約束，是一個(gè)全躍層可變空間的設(shè)計(jì)，雖然建面只有60平米，但客戶改造后可利用面積可以達(dá)到100平，這多出來(lái)的40平米相當(dāng)于就是贈(zèng)送給客戶的，相信，這一點(diǎn)對(duì)于年輕客戶的吸引力非常巨大。說(shuō)是新空間主義的創(chuàng)新洋房，也并不為過(guò)?！?/p>

雖然之前蘇樾沒(méi)有跟葉騫溝通過(guò)，但很顯然，葉騫已經(jīng)完全了解了她的策略。

蘇樾回過(guò)身，看見(jiàn)葉騫正對(duì)她微微一笑，她心里一暖，明白她的背后會(huì)有公司強(qiáng)大的支持。她對(duì)葉騫點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)往下說(shuō)：“我們需要做的就是反復(fù)推廣原山臺(tái)洋房的核心價(jià)值點(diǎn)，主訴求就是滿足年輕人想要買更好的房子的訴求，給他們貼上標(biāo)簽，同時(shí)又具有高性價(jià)比?！?/p>

“什么標(biāo)簽？”靜坐在一側(cè)的營(yíng)銷總監(jiān)張品問(wèn)了一句，直直地看著這個(gè)說(shuō)得熱情飛揚(yáng)的年輕女孩。

“三十而立住洋房！”蘇樾張口就說(shuō)。

張品繼續(xù)詢問(wèn)：“怎么做？用什么手段？”

“營(yíng)銷策略就圍繞著“三十而立住洋房”這一主題，現(xiàn)場(chǎng)包裝跟著洋房?jī)r(jià)值點(diǎn)更改。推廣方面我們首期引入話題，聯(lián)合大腕們搞個(gè)沙龍或是研討會(huì)，討論三十歲的人們?cè)撡I什么樣的房子，有話題性能聚焦就好，借著這話題，下一波推廣就開(kāi)始引入產(chǎn)品，帶出我們的原山臺(tái)洋房，讓正反兩方的討論進(jìn)入高潮。再就是，我們需要尋找一個(gè)代言人，代表青年人的夢(mèng)想，血?dú)猓亲永锏牟涣b，張揚(yáng)又沉穩(wěn)，讓代言人與樓盤(pán)氣質(zhì)完美契合，示范區(qū)重新調(diào)整后開(kāi)放，更加年輕化、個(gè)性化，但又要有洋房示范區(qū)的品質(zhì)感?！?/p>

“年輕人買不起真正的洋房，但是，我們可以給他們提供創(chuàng)新洋房，反復(fù)傳播三十而立住洋房這個(gè)概念，讓買了我們?cè)脚_(tái)的客戶有自豪感與榮譽(yù)感，讓他們成為我們奮進(jìn)故事中的一員。如果把我們的房子做為高層剛需來(lái)賣，性價(jià)比太差，市場(chǎng)上的剛需項(xiàng)目比我們的要便宜20%到30%，但是，如果把我們的原山臺(tái)當(dāng)做洋房賣，便具有高價(jià)性比，我們又比真正的洋房便宜30%到40%，這樣，我們項(xiàng)目原本的一些缺陷，就可以轉(zhuǎn)變成為賣點(diǎn)。”

營(yíng)銷總監(jiān)張品挑了挑眉：“具體的手段呢？”

“我們要用組合拳，光在推廣層面發(fā)力是不夠的，我們還需要在原山臺(tái)案場(chǎng)改善陣地包裝、示范區(qū)和樣板房整改、給置業(yè)顧問(wèn)洗腦銷售說(shuō)辭、引入渠道公司去競(jìng)品樓盤(pán)攔客、在各大商圈擺外展場(chǎng)拉客等等，當(dāng)然，我們需要峰東公司的支持，接下來(lái)我們會(huì)提供一份詳細(xì)的執(zhí)行方案，會(huì)交給張總審閱?！?/p>

“好。那么，你認(rèn)為需要推廣多久？什么時(shí)候才能再次開(kāi)盤(pán)？”甲方爸爸張品拋出了他們最關(guān)心的問(wèn)題。

“給我們50天的時(shí)間?！?/p>

整個(gè)會(huì)議室沉默了一會(huì)兒，營(yíng)銷總監(jiān)張品帶頭鼓起了掌，隨即，會(huì)議室里爆發(fā)出響亮的掌聲。

蘇樾懵了一小會(huì)，只見(jiàn)營(yíng)銷總監(jiān)張品又補(bǔ)充了一點(diǎn)：“我只給你40天時(shí)間?！?/p>

——

得到甲方爸爸的認(rèn)可之后，曹青迅速地將蘇樾提為了原山臺(tái)項(xiàng)目的策劃經(jīng)理，頂替已離職的原策劃經(jīng)理陳娟。

葉騫對(duì)蘇樾很滿意，不停地開(kāi)著曹青的玩笑：“怎么樣，當(dāng)初你還擔(dān)心我配給你的人頂不住，現(xiàn)在知道了吧，得學(xué)習(xí)我的慧眼識(shí)珠啊。”

曹青喜上眉梢卻還嘴硬：“就看小姑娘現(xiàn)在身體能不能挺住，初步估計(jì)得瘦5斤?！?/p>

在原山臺(tái)開(kāi)盤(pán)前，蘇樾整整累瘦了10斤。

很多年以后，當(dāng)蘇樾回憶那段在原山臺(tái)的經(jīng)歷時(shí)，都會(huì)有微笑浮上眼尾，那是她生命中絕對(duì)值得大書(shū)一筆的高光時(shí)刻。每天工作16個(gè)小時(shí)，除了本職的策劃工作外，還要替甲方策劃經(jīng)理對(duì)接工程部、物業(yè)公司、設(shè)計(jì)部，開(kāi)各種各樣的會(huì)，每天在銷售現(xiàn)場(chǎng)采訪來(lái)訪客戶，去周邊的競(jìng)品項(xiàng)目踩盤(pán)，完成各種各樣的PPT報(bào)告和EXCEL表格，對(duì)接各種媒體、活動(dòng)公司、廣告公司、制作公司……忙得腳踢后腦勺，別說(shuō)吃飯，就是上洗手間的時(shí)間都少之又少，走路都是用跑的。

雖然身體極累，但是每天都斗志昂揚(yáng)熱血奔涌。

那一段時(shí)光，是她熱情奔涌的歲月。