秋實(shí)事務(wù)所成立于一九九五年，分為會(huì)計(jì)師事務(wù)所，稅務(wù)師事務(wù)所和資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所三家公司。股權(quán)結(jié)構(gòu)的演變有個(gè)過(guò)程，九五年先成立的秋實(shí)會(huì)計(jì)師事務(wù)所，兩年后，因當(dāng)時(shí)的稅務(wù)業(yè)務(wù)大幅上升，九七年成立了秋實(shí)稅務(wù)師事務(wù)所。然后，衍生出來(lái)資產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)，九九年成立了資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所。

大股東是周毅，然后是蔣旭、衛(wèi)淵、陳征、韓季平、何琦、劉杰。在業(yè)務(wù)上，會(huì)所的總經(jīng)理是何琦，稅所的總經(jīng)理是林楓，評(píng)估所的總經(jīng)理是劉杰。

但是在人員上，沿用著一些舊的體系。人事工作由會(huì)計(jì)師事務(wù)所統(tǒng)一管理，稅所、資產(chǎn)評(píng)估所的人員招聘、退工等，也由他們負(fù)責(zé)。招聘信息，通常以會(huì)計(jì)師事務(wù)所的名義發(fā)布，人員面試時(shí)再行商量、分配。因?yàn)橥瑢僖粋€(gè)老板，大家平時(shí)在一個(gè)樓層辦公，業(yè)務(wù)安排上，人員之間也有互相配合。

九十年代，會(huì)所的業(yè)務(wù)體量最大，但是二〇〇〇年以后，稅所的業(yè)務(wù)上升飛快，后來(lái)者居上。因?yàn)槎愃臉I(yè)務(wù)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于會(huì)所、評(píng)估所，漸漸大家都往稅所跑，形成了現(xiàn)在的人員結(jié)構(gòu)。會(huì)所十幾個(gè)人，稅所六十多人，評(píng)估所十幾個(gè)人。

稅所的股東共十三位，董事長(zhǎng)周毅，總經(jīng)理林楓，副總蔣旭，第一項(xiàng)目組組長(zhǎng)衛(wèi)淵（蔣旭兼管一組），第二項(xiàng)目組組長(zhǎng)李琳，副總陳征兼任第三項(xiàng)目組組長(zhǎng)，第四項(xiàng)目組組長(zhǎng)金勇，財(cái)務(wù)經(jīng)理嚴(yán)華，三審方靜。還有四位股東，處于半退休狀態(tài)，分別是副總韓季平、三審薛浩、組員高瀾、孟欣。

今天稅所的股東們開(kāi)會(huì)，討論的是業(yè)務(wù)指標(biāo)的事。

KPI考核中有個(gè)“二八原理”，在一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中，百分之二十的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)百分之八十的價(jià)值。在每一位員工身上，百分之八十工作任務(wù)是由百分之二十關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住百分之二十的關(guān)鍵行為，進(jìn)行分析、衡量，才能抓住業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重心。秋實(shí)的百分之二十，是各位股東們。

秋實(shí)事務(wù)所的股東都是審計(jì)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)出身，公司人事的工作內(nèi)容保持傳統(tǒng)，僅限于招聘、退工、社保等工作。雖然公司沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人力資源管理，但股東們經(jīng)過(guò)多年管理實(shí)踐，練就了自己的一套考核標(biāo)準(zhǔn)，那就是簡(jiǎn)單、實(shí)用的業(yè)務(wù)指標(biāo)。

總經(jīng)理、各組組長(zhǎng)，肩負(fù)業(yè)務(wù)指標(biāo)重任。董事長(zhǎng)統(tǒng)攬全局，總經(jīng)理最重要的任務(wù)就是抓業(yè)務(wù)。一年前，周董把林楓高薪聘請(qǐng)過(guò)來(lái)，看重的就是林楓的業(yè)務(wù)拓展能力。當(dāng)時(shí)，她是一家事務(wù)所的市場(chǎng)部經(jīng)理，而秋實(shí)沒(méi)有市場(chǎng)部。秋實(shí)的業(yè)務(wù)拓展方式，是以董事長(zhǎng)、總經(jīng)理為首，各組組長(zhǎng)為輔，組員量力而行的，全員業(yè)務(wù)拓展模式。

林楓今年的業(yè)務(wù)指標(biāo)是五百萬(wàn)；一組一千萬(wàn)，是周董、蔣總、衛(wèi)淵的業(yè)務(wù)總和；二組、三組、四組各自五百萬(wàn)。周董的業(yè)務(wù)覆蓋全公司，但主要側(cè)重于一組，這是他的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。

四個(gè)組，都有自己的組員，共同完成五百萬(wàn)的指標(biāo)。而林楓一個(gè)人完成五百萬(wàn)，她只有一個(gè)總經(jīng)理助理，這些業(yè)務(wù)，需要分配到不同的組里，分別由各組的組員完成?！爸芏衲?，我壓力有點(diǎn)大啊。像衛(wèi)老師、陳總他們，都有自己的客戶(hù)基礎(chǔ)，手下的幾個(gè)組員，也能拓展一部分業(yè)務(wù)。我是一個(gè)人啊，有壓力?！?/p>

“這不還有我呢嗎？我?guī)湍阃瓿??！逼鋵?shí)近幾年，周董想撐起公司的業(yè)務(wù)，越來(lái)越艱難。要不是各組組長(zhǎng)，保持著一定的業(yè)務(wù)拓展能力，公司早就支撐不住，現(xiàn)在的規(guī)模了。

衛(wèi)老師一聽(tīng)，馬上說(shuō)“周董，要不，你把放在一組的業(yè)務(wù)，撥一些，放在林總那?！?/p>

周董稍有遲疑，但衛(wèi)老師有這個(gè)提議，周董還是接受了?！翱梢?，林總，從一組撥兩個(gè)大客戶(hù)，你來(lái)維護(hù)。找個(gè)時(shí)間，我、衛(wèi)老師，帶你過(guò)去，見(jiàn)一見(jiàn)他們集團(tuán)老總和財(cái)務(wù)總監(jiān)?！边@兩家上市公司，是周董的老客戶(hù)，一直是衛(wèi)老師維護(hù)。

“那......謝謝周董，謝謝衛(wèi)老師。”林楓心頭的重?fù)?dān)，稍微卸下來(lái)了一些。

“我們今年老客戶(hù)業(yè)務(wù)萎縮，隨著稅收改革電子化進(jìn)程加快，部分代理業(yè)務(wù)做不下去了。企業(yè)自己操作起來(lái)方便了，不需要再找我們代理?，F(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，部分老客戶(hù)被新的后起之秀事務(wù)所搶走了。所以，我們今年大力參加政府的招標(biāo)項(xiàng)目，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)算老資格，在政府投標(biāo)這一塊有優(yōu)勢(shì)。事實(shí)證明也是這樣，今年我們拿下了北區(qū)稅務(wù)局的注銷(xiāo)、南區(qū)稅務(wù)局的注銷(xiāo)、匯算清繳。下半年，我們還要參加海關(guān)業(yè)務(wù)的投標(biāo)工作，這個(gè)事情目前是陳征、蔣總聯(lián)絡(luò)的。林總，有些對(duì)業(yè)務(wù)的想法，你說(shuō)一下?！敝芏瓤偫艘幌?，今年的形式不容樂(lè)觀(guān)。

“我們事務(wù)所傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做的很好，各組老師都很擅長(zhǎng)。目前傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)下降之后，像一組的馮強(qiáng)、二組的鄧?yán)谒麄?，業(yè)務(wù)就少了，提成也相應(yīng)減少了。工資少了，抱怨就多了，整體士氣就會(huì)低落。所以，我們準(zhǔn)備對(duì)接幾家老客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，準(zhǔn)備把他們外派到客戶(hù)公司去，每周去個(gè)三、四天，主要是做客戶(hù)發(fā)票組、申報(bào)組的工作?！绷謼麽槍?duì)目前的現(xiàn)狀，需要給事情少的員工，找活干。

“像馮強(qiáng)他們，年紀(jì)都挺大了，外派......他們估計(jì)不愿意”衛(wèi)淵組里的人最多，年齡偏大的也多。

“讓他們適應(yīng)適應(yīng)吧，公司需要招聘年輕人，跟他們學(xué)習(xí)幾年，等老員工一退休，新人剛好頂上?！鼻飳?shí)事務(wù)所，當(dāng)初像周董、蔣總、衛(wèi)淵他們，以前都是在稅務(wù)局工作的公務(wù)員。成立秋實(shí)時(shí)，三、四十歲左右的年紀(jì)，現(xiàn)在都五十多、六十多了。而周董看重林楓，原因之一是林楓以前也在稅務(wù)局工作過(guò)八年，還有林楓很會(huì)為人處事。一方面周董很多想法，林楓都能很快領(lǐng)悟；另一方面是她應(yīng)對(duì)客戶(hù)自如，拓展業(yè)務(wù)是她的強(qiáng)項(xiàng)。

“組里還有些項(xiàng)目，他們是參與的，他們外派了，誰(shuí)來(lái)做呢？”衛(wèi)淵組里這部分活，得有人接。

“一組的空缺，由四組的許萍頂上；二組的空缺，由四組的謝苒頂上。”這是周董跟林楓、金勇商量后的決定，雖然金勇并不希望，已經(jīng)培養(yǎng)一年多的組員離開(kāi)，但公司這么部署，是為了整體發(fā)展，只能答應(yīng)。

“我認(rèn)為還是用，有政府補(bǔ)貼的實(shí)習(xí)生。用這樣的實(shí)習(xí)生，一方面能節(jié)約我們的開(kāi)支；另一方面能做些掃描、裝訂、跑腿的事，雖然這些事情簡(jiǎn)單，但做起來(lái)也挺耗時(shí)間的。去偏遠(yuǎn)的大廳辦事，有時(shí)得耽誤一天功夫，有這功夫，報(bào)告都完成一份了。找太高端的人過(guò)來(lái)，人力成本太高，本來(lái)就業(yè)績(jī)下滑，拿什么養(yǎng)活他們?！毙l(wèi)淵也發(fā)表自己的想法，討論嘛，需要有不同的聲音。

公司里一直有個(gè)不成文的傳統(tǒng)，每組的組長(zhǎng)，自行負(fù)責(zé)組內(nèi)員工的工資、提成。這些工資、提成都是依靠各組組長(zhǎng)，拓展的業(yè)務(wù)收入，來(lái)養(yǎng)活組內(nèi)的人。雖然根據(jù)項(xiàng)目要求，各組人員互有合作，但結(jié)算時(shí)，都是親兄弟明算賬。

“我是同意招新人，我這里的外資企業(yè)客戶(hù)比較多，目前只有蘇曉雨一個(gè)人翻譯，她還一堆業(yè)務(wù)上的活要干，我這里是缺人?！标愓饕恢毕Ｍ嗤卣箛?guó)際業(yè)務(wù)，組里本來(lái)還有另一個(gè)留學(xué)回來(lái)的，去年離職了。

“我今年大客戶(hù)走了一個(gè)，養(yǎng)活目前的人還困難，我在四處拜訪(fǎng)客戶(hù)、打電話(huà)，為了給組里人保障收入，我目前就不需要了?！崩盍战衲険p失了一個(gè)大客戶(hù)，她為這身心力憔悴。

“我這組人員比較少，我這組可以招。”金勇以前就是林楓的下屬，林楓跳槽，金勇一起跟過(guò)來(lái)的。他不開(kāi)口，大家也知道，他一定是支持林楓的。

“這樣的話(huà)，我繼續(xù)安排招人。去年我的指標(biāo)是三百萬(wàn)，今年五百萬(wàn)，人手不太夠。新招來(lái)的人，主要安排在金勇這一組?！绷謼髡f(shuō)是總經(jīng)理，但她的主要職責(zé)就是拓展業(yè)務(wù)，她以前的工作，也跟這個(gè)差不多。所以，她手下得有用的順手的人，幫她完成接來(lái)的業(yè)務(wù)，這些人就是金勇這一組的人。既然別的組，都把自己的客戶(hù)抓的死死的，涇渭分明，她自己的客戶(hù)或資源也要有所保留。

周董馬上表態(tài)“對(duì)，業(yè)務(wù)指標(biāo)上升，工作量增多了，得有人干。還有，林總，你好好培養(yǎng)這些人，培養(yǎng)好了，這些人將來(lái)都是公司的主力啊。”周董自己的資源，自然覆蓋全公司，但他的精華業(yè)務(wù)，主要在林楓、蔣總手上管理。蔣總兼管一組，也就是說(shuō)，一組之所以有一千萬(wàn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，里面是有周董資源的。幫林楓，也是幫自己。

這里面主要靠自己拳打腳踢，打天下的，是陳征和李琳。公司資源自然是大家共享的，但不是平均分配的，是有傾斜的。僧多粥少，一碗水端不了那么平。